策划企业概述及市场营销环境分析

市场营销环境泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素，包括宏观环境和微观环境。

1.宏观环境。指那些给企业造成市场营销机会和形成环境威胁的外部因素，宏观环境又分为以下几个：

自然环境-------自然资源短缺、环保费用上升、公众生态需求增加，环保立法加强；

经济环境-------消费者收入水平、消费倾向、消费结构；

人口环境-------人口总量、人口结构、人口分布、婚姻家庭变化、教育与职业；

社会文化环境------人们的生活方式、社会阶层的构成、社会文化特征；

科学技术环境-------平均产品寿命周期缩短、微电子技术与网络技术发展、专利技术和知识产权的保护加强、知识经济出现；

政治法律环境-------法律及政策法规、法律的地位、政策导向；

2.微观环境。指企业可以控制或者施加影响的，对企业营销活动构成直接影响的因素

（1）市场营销渠道；

（2）企业内部；

（3）顾客；

（4）竞争者；

品牌竞争者，指满足同一种需求的同种形式产品不同品牌间的竞争者；

愿望竞争者；指提供不同产品以满足不同需求的竞争者；

属类竞争者；指提供不同产品以满足同一种需求的竞争者；

产品形式竞争者；指满足同一种需求的产品各种形式间的竞争者；

（5）公众；包括有内部公众、一般公众、社团公众、社区公众、政府公众、媒介公众、融资公众。

二、市场营销环境分析

1.企业市场营销环境中宏观的制约因素

（1）企业目标所处区域的宏观制约因素；

总体的经济形势；

总体的消费态势；

（2）行业分析

行业结构；

行业绩效、前景分析；

识别公司竞争者（行业竞争观念、市场竞争观念）

识别竞争对手的战略；

判定竞争者的目标；

评估竞争者的优势与劣势；

选择竞争者一遍进攻和回避；

各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析；

各竞争品牌市场占有率的比较分析；

各竞争品牌产品优缺点的比较分析；

各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析；

各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析；

各竞争品牌促销活动的比较分析；

各竞争品牌的公关活动的比较分析；

各竞争品牌的定价策略的比较分析；

公司过去五年的损益分析；

在顾客导向和竞争者导向中进行平衡；

（3）市场的政治环境、法律环境、文化环境

是否有有利或者不利的政治因素可能影响产品的市场；

是否有有利或者不利的法律因素可能影响产品的销售和广告；

是否有有利或者不利的经济因素可能影响产品的销售和广告；

是否有有利或者不利的人文统计环境因素可能影响产品的销售和广告；

是否有有利或者不利的社会文化环境因素可能影响产品的销售和广告；

2.市场营销环境中的微观制约因素

企业的供应商与企业之间的关系；

产品的营销中间商与企业的关系；

顾客与企业的关系；

竞争者与企业的关系；

公众与企业的关系；

3.市场概况

（1）市场的规模

整个市场的销售额；

市场可能容纳的最大销售额；

消费者总量；

消费者总的购买量；

以上几个要素在过去一个时期中的变化；

未来市场规模的趋势；

（2）市场的构成

构成这一市场的主要产品的品牌；

各品牌所占据的市场份额；

市场上居于主要地位的品牌；

与本市场构成的变化趋势；

（3）市场构成的特性

有无季节性；

有无暂时性；

有无其他突出的特点；

营销团队打造的目的和作用分别是什么

营销团队打造的目的是：

完成企业销售任务指标。每个企业都有销售任务，没有优秀的销售团队，销售任务就如同空中楼阁，很难实现。

形成较高的团队战斗力，为营销活动提供充分保障。销售团队要有凝聚力和战斗力，才会在营销活动中屡战屡胜，为企业营销做出富有成效的努力。

提高营销团队的认识高度。营销团队认识提高了，才能对市场和客户的认识与洞察更进一步，才能捕捉到市场的脉搏和营销的内在肌理，也才能把营销活动和品牌塑造真正结合起来。

营销团队打造的作用在于：

提高营销团队的士气。通过打造优质的营销团队，可以提升团队成员的士气，使其工作积极性更好，工作态度更佳。

提高营销团队的业务拓展能力。通过营销团队的打造，可以在一定程度上提高营销团队成员的业务拓展能力，使其工作更加富有成效；

提高品牌意识和营销组织能力。通过团队培训和学习，通过有意识地凝聚共识，可以逐步提高营销团队的品牌意识，提高对于品牌的认识程度，提高品牌推广能力。在营销组织方面，当然也可以得到适度的能力提升。

经销商怎么做大做强，全面提升营销竞争力

现实生活中，我们发现越来越多的医院，尤其是民营医院频频在报纸、电视等媒体上进行广告宣传。说明了品牌理念和形象定位正被他们接纳并实施。在这方面有代表性的是北京新兴医院，曾率先聘请了唐国强、解小东作形象代言人，由于宣传的角度是围绕治疗不孕不育症作文章，因而两位明星的代言一度在社会上产生了信任危机，但即使这样，新兴医院的院长朱明认为他们花巨资做广告是在探索新形势下医院品牌经营之路。

有专家称，2005年随着国家医疗体系的改革，将引发新一轮医院投资热。拿目前上海来说，800多所民办医疗机构，真正实现盈利的只有三分之一，另有三分之一亏本经营。

就民营医院发展来看，也经历了一个曲折的过程。上世纪80年代，随着经济的活跃和承包制的推开，一些脑子活胆子大的人以承包医院科室开始了原始积累。 这其中尤以福建蒲田人为主。他们拉帮结伙，借助供需双方信息的严重不对称以及患者隐私心里不敢去正规大医院求医治病的现状，堂而皇之的承包以性病和妇科病等医院专科门诊。聘请些医院退休医生，一间门面、几张桌子、简单的仪器便开始就诊了。由于急功近利,自然开出的价格往往吓人一跳。 那段时间，虚假广告也到处蔓延，以至于电线杆、厕所里到处贴着五花八门的牛皮癣。政府不得不大力整治，出面干预。等到社会和百姓都醒悟过来，感觉受骗和上当时，其中许多积累了资本的老板已不满足小打小闹的诊所了。于是纷纷"洗脚上岸"，摇身一变，西装革履，财大气粗的承包整个卫生室、所，甚至整个医院。 更有甚至为此专门成立医院管理公司。这时候的老板已不需要亲自看病了，主要任务是雇佣医生，负责经营管理。由于规模扩大，舍得装点修饰门面，同时又打着正规医院的旗号，广告宣传也就一扫以往的低级庸俗，更多采用的是电视专题和电台咨询。可以说这与以往在电线杆和厕所里张贴小广告相比，无论是档次还是宣传手段和营销理念都已是突飞猛进，开始了初级阶段意义上的医院营销。

应该讲，当前许多医院，由于其特定的专业性、技术性，绝大多数员工潜意识中缺乏整体的市场营销理念和应对竞争的思想准备，在心态上往往较为机械被动，缺乏品牌塑造和商业意识，主动意识性和进取心缺乏，至于现代企业管理知识和服务整合传播手段更是薄弱，君不见，在整个市场体系中，医院的营销尚是一个空白区域，大有潜力可挖。

那么，就医院营销来说，如何搞好品牌经营呢。

先来看看别的一些医院的做法：在北京，有100家大小医院已着手建立数字化眼科，这不属于任何一家医院，实际上是一个医疗网络，囊括了同仁、协和、人民等水平较高的大医院眼科。 其它医院或是社区卫生服务中心利用宽带，把病人所做的数码图像和图形检查资料发送到这些医院的眼科，在网上就可以为病人完成转移。在杭州，民营医院的专业分工日益细化，继不久前两家女子医院落成外，目前杭州又出现了首家专门为男性服务的"男子医院"强生泌尿外科专业医疗机构。 在广东，已有20多家医院推行"电子病历"，有望率先实现看病"无纸化，无胶片化"管理。在南宁，有一家医院推出了让病人自主选择治疗方案的"疗法超市"项目，意即医生为你诊断出病情后，你可以根据自己的实际情况任意选择一个或多个治疗方式。如同在超市中挑选货品一般。 而广东佛山第一人民医院则倡议医患对话，从细节上保护病人隐私。

由此可见，医院营销中搞出特色，体现创新，利用整合营销的传播方式加深目标消费群对医院的认知，进而产生认同（差异化营销），在扩大知名度的同时进而延伸美誉度是摆在医院工作者面前的迫切任务。 在当前竞争激烈的医疗市场蛋糕面前，如何让受众通过不同信息渠道产生对医院良好形象与服务理念的一致看法，并进而理解医院所要传导的服务价值元素与形象精神载体，清晰明了的在整个健康战略中的发展方向从而做大做强市场份额，我觉得是十分现实必要的。蓝哥智洋行销机构的专家认为，作为医院，应突破以市场份额占有为唯一目的的市场框架，必须去思索顾客的终身价值，即医院未来可以从该顾客身上获得的利益的现值，必须考虑如何才能在某一类别中与某位顾客做成更大的生意。 所以，医院的目标应该在于为顾客带来长期的价值，并创造出关系维持的更持久的顾客。这也正如著名战略大师、哈佛商学院终身教授迈克尔。波特教授极力主张的那样，企业应创造持续的竞争优势。

在我们看来，医院营销是个极具发展潜力的大市场，目前也正处于觉醒期，如何在众多的医院中独树一帜，吸引眼球，除了传统的媒体手段外，营销方式的创新和服务手段的提升构成了人性化的资源整合平台。 其中，开发利用好注意力经济值得我们思考。1997年美国学者MichaelGoldhaber写过一篇题为《注意力购买者》的文章。他在文中指出："获得注意力就是获得一种持久的财富。在信息爆炸的新经济下，这种形式的财富使你在获取任何东西时处于优先位置。 因此，注意力本身就是财富。"

我觉得，医院营销今后的发展，要充分认清买方市场理智挑剔的目光背后表述的内容是深层次精神需求满足与实现，而不仅仅是以诊断看病作为交流沟通的工具。在整个行业尚处于没全面市场开放的格局下，如果不及时充分的整合现有社会资源，挖掘自身蓄积的能量，树立员工直面挑战的勇气，相反而是一味的等待观望，终究会消失自身在业界的声音。 因此，转变传统观念，寻求创新服务，就尤显可贵。我认为，今后的运作策略应由管理为本的营销模式向以提高整体医院营销系统效率协同执行能力的经营为主的营销模式转变。期待着医院营销能跨入一个新的台阶。

参考资料：畅享网

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小规模酒吧怎样留住顾客营销策略

如果你说的客人是顾客，那么留住顾客的方法如下：

1、理解顾客的期望。

2、让顾客服务成为重中之重。

3、有效响应会让顾客惊喜万分。

4、及时解决顾客的不满。

5、顾客购买后不要将其弃之不顾。

浅谈客户经理如何做好营销工作

作为滨海银行的一名客户经理，我们应该以能够从事客户经理工作感到自豪和骄傲，更应该充分利用良好的内外部环境，提高素质，完成使命。要努力提高品德素质、文化素质、业务素质、人际沟通素质、心理素质。目前客户经理工作的重点在于营销产品，难点在于维护客户关系。营销客户不但需要工作热情更需要一定的技巧和方法，笔者认为就营销客户和维护客户关系应着重做好以下几点：

首先要将客户分为：现有客户和未来客户（或称假想客户）。对待现有客户应主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求并引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式“服务。对未来客户应该主动地去营销，可从以下几个渠道着手：

由现有客户进行推荐。我们可以要求（但不能强求）现有客户每月或每年推荐几个客户，因为现有客户比较了解我们的业务，客户的推荐更具有说服力。同理，可通过亲属、朋友、同学、同乡介绍客户。通过熟人营销客户可起到事半功倍的效果。

通过报章、杂志、广告、互联网及其他媒体发现客户。作为客户经理，应该养成每天读报、听广播、看新闻的习惯，以此寻找发现客户。通过展览会、讲座、交流活动、社团、社区组织及其活动来寻找、储备客户。

与政府相关职能部门保持密切关系。与地方政府保持密切关系是我行的优势所在,我们应该充分利用这种优势去营销客户。

陌生拜访。即先对欲访的公司有个了解调查，再对一座写字楼、市场、社区内的陌生客户拜访。当然，这样做的成功率较低，但如果坚持并做出经验，仍会有不小的收获。

对我们确定或已经接触的客户群体，客户经理要每周或每月制定详细的客户走访计划，针对客户不同的业务需要为客户设计营销方案，推销我行的金融产品，并应通过以下方法加强与客户的联系，维护与客户的关系：

（1）要选出大户及重点户，与其保持密切联系。做出重点客户的名册和通讯册，较频繁地以电话方式与客户的财会部门联系，对一般客户我们也要拿出一定时间去拜访。

（2）要针对不同客户的需求和嗜好，通过酒会、茶话会等社交手段与客户保持密切关系。如：遇到客户开新公司、客户生日、小孩结婚等，可以送给客户一些小礼物，或组织其他的社交活动以此缩短与客户的距离。

（3）客户经理应该积极协调好与总行、分支机构及各部门关系，为客户解决操作上的困难，主动向客户提供实用而又客观的资讯(注意保密原则)，以此赢得客户的信赖。